ArticlesOn janvier 9, 2022 by admin Qui est Eric Ries et pourquoi l’écouter? Notre dernière Vidéo 1. Découvrez ce que les clients veulent dès que possible 2. Éliminer le gaspillage et produire de la valeur réelle grâce à un apprentissage validé Le gaspillage dans une start-up consiste à fournir un produit ou des fonctionnalités dont personne ne veut. La productivité individuelle est moins importante que l’apprentissage. 3. Lancer un produit minimum viable dès que possible Un produit minimum viable commence le processus d’apprentissage. 4. Évaluez chaque nouveau changement de produit avec des tests scientifiques fractionnés Tout d’abord, qu’est-ce que le test fractionné? IMVU utilisait des tests fractionnés tous les jours 5. Concentrez-vous sur des mesures exploitables, pas sur des mesures de vanité trompeuses L’analyse de cohorte est l’un des meilleurs outils pour mesurer des mesures exploitables. 6. Développez votre startup grâce à la propagation virale, à la publicité payante ou à des clients réguliers La première façon de se développer est la propagation virale. La deuxième façon de grandir est la publicité payante. La troisième façon de croître est de passer par des clients réguliers. 7. Basculez vers une nouvelle stratégie commerciale lorsque vos indicateurs exploitables cessent de s’améliorer Conclusion Qui est Eric Ries et pourquoi l’écouter? Eric Ries a cofondé la société IMVU, une startup qui vous permet de discuter avec des gens du monde entier en utilisant votre propre avatar 3d personnalisé. Cela ressemble-t-il à une idée bizarre? Eh bien, ça l’était. Personne n’avait jamais rien fait de tel auparavant avec succès. C’est pourquoi l’entreprise a vraiment eu du mal au début. Ils ne pouvaient attirer aucun utilisateur ou faire un profit. Mais ensuite, Ries a changé son approche de la croissance de la startup et tout a changé. Bientôt, IMVU a enregistré des dizaines de millions d’utilisateurs et a réalisé des revenus annuels de plus de 50 millions de dollars. Après cela, Ries a commencé à conseiller d’autres startups technologiques passionnantes et à consulter de grandes entreprises comme Intuit qui voulaient savoir comment développer rapidement une entreprise. Mais Eric Ries n’est CERTAINEMENT PAS né un sorcier des affaires. En fait, les deux premières startups avec lesquelles il était impliqué ont échoué de manière spectaculaire. Ce n’est que lorsqu’il a trouvé un tout nouveau processus de croissance d’une start-up qu’il a pu obtenir un succès significatif. Il a commencé à écrire ses leçons de démarrage d’une start-up à succès sur un blog. Ce blog est devenu très populaire au sein de la communauté des startups technologiques. Finalement, il a compilé le meilleur de ces leçons dans ce livre, Le Lean Startup. Aujourd’hui, c’est probablement LE livre le plus recommandé pour tous ceux qui souhaitent lancer leur propre startup. Le meilleur de tous, ici sur cette page, vous lirez un aperçu rapide et amusant du Lean Startup. J’ai sorti de vrais JOYAUX à partager avec vous du livre. Bien sûr, si vous aimez cela, vous adorerez le livre qui donne beaucoup plus de détails et d’exemples. De toute façon, sautons dans la leçon 1… Notre dernière Vidéo Abonnez-vous 7 Façons d’Influencer les Gens La Science de la Persuasion 1. Découvrez ce que les clients veulent dès que possible Une startup est une institution humaine conçue pour créer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême. La plupart des startups échouent. C’est la vérité inconfortable. Cela va évidemment à l’encontre du mythe romantique de l’entrepreneuriat si répandu dans notre culture. Nous avons tous déjà entendu l’histoire. Quelques collégiens construisent la prochaine entreprise bouleversante dans leur garage avec juste quelques ordinateurs et des pizzas au pepperoni. Ils persévèrent et deviennent milliardaires parce qu’ils avaient juste la bonne idée et la passion pure. Eh bien, c’est un tas de you vous savez quoi. Eric Ries avait l’intelligence, il avait l’ambition et il est diplômé de Princeton. Pourtant, malgré tout cela, ses deux premières startups ont échoué de manière embarrassante. À l’époque, il croyait qu’ils avaient échoué parce que l’ingénierie n’était pas assez parfaite. Mais maintenant, il connaît la vérité. Les startups échouent généralement non pas à cause d’une mauvaise exécution technique… mais parce qu’elles ont construit quelque chose que personne ne voulait! C’est un problème trop courant avec les startups. Les équipes construisent des produits à l’aveugle, en espérant que les clients l’aimeront. La solution est Le Lean Startup, qui est vraiment un processus pour vous aider à DÉCOUVRIR ce que les clients veulent vraiment dans le moins de temps possible grâce à de petites expériences. Eric Ries dit que les plans d’affaires réguliers sont comme le lancement d’une fusée. Tout est planifié dans les moindres détails des années à l’avance. Cependant, dans l’environnement instable auquel la plupart des startups sont confrontées, ce type de plan ne fonctionne pas du tout. C’est pourquoi tant d’entre eux s’écrasent et brûlent. Le processus qu’Eric Ries enseigne dans ce livre ressemble plus à la conduite d’une voiture. Bien sûr, vous commencez avec une direction claire, mais vous pouvez facilement tourner à gauche ou à droite à tout moment lorsque vous voyez des obstacles. Dans une start-up, la vitesse est importante car vous ne limitez que le temps jusqu’à ce que vous soyez à court d’argent. Cela est vrai que vous lanciez une petite entreprise avec votre propre argent ou que vous dépendiez d’investisseurs. Au fait, Eric Ries dit qu’une grande partie de ce livre est fortement inspirée de Steve Blank. C’est un entrepreneur en série et un professeur qui a créé un processus de développement client » pour les startups. En fait, Steve Blank a été l’un des premiers investisseurs d’IMVU et il a insisté pour que leur équipe suive son cours d’entrepreneuriat à l’UC Berkeley. Ries a été tellement inspiré qu’il a emporté partout avec lui une copie à oreilles de chien du livre de Steve Blank, Les quatre étapes de l’Épiphanie, tout en construisant IMVU. La plupart des startups échouent, contrairement à ce que montrent les films hollywoodiens. Les deux premières startups d’Eric Ries ont échoué, et il sait maintenant que c’est parce qu’elles ont construit quelque chose que personne ne voulait! Le Lean Startup est un processus pour éviter que cela vous arrive, en montrant un processus que vous pouvez suivre pour apprendre ce que les clients veulent vraiment à travers des expériences, dans le moins de temps possible. 2. Éliminer le gaspillage et produire de la valeur réelle grâce à un apprentissage validé Le lean thinking définit la valeur comme un avantage pour le client; tout le reste est un gaspillage. Le Lean Manufacturing était une méthode mise au point par Toyota dans les années 1990 pour minimiser les déchets dans leurs usines. C’est le secret qui a permis à Toyota de passer du statut de petite entreprise à celui de plus grand constructeur automobile au monde en 2008. Eric Ries estime que tout comme le lean manufacturing a révolutionné le travail des cols bleus, ses méthodes de Lean Startup pourraient révolutionner le travail des cols blancs, en particulier pour les nouvelles entreprises à croissance rapide. Vous voyez, dans les années 1990, les constructeurs automobiles japonais avaient du mal à rivaliser. Les grands constructeurs automobiles américains profitaient de la technique de production de masse pour fabriquer leurs voitures à moindre coût. Mais les entreprises japonaises comme Toyota étaient beaucoup trop petites pour utiliser cette méthode, alors elles ont décidé d’essayer quelque chose de totalement différent qui s’appelle maintenant lean manufacturing. Le Lean manufacturing minimise les déchets dans les usines. Cela aide les employés à gaspiller moins d’efforts pendant le travail, et cela aide également l’entreprise à gaspiller moins d’argent en ne stockant pas beaucoup d’inventaire supplémentaire. Lorsque vous entendez pour la première fois certaines des méthodes de fabrication lean, elles semblent un peu folles. Par exemple, les usines Toyota avaient un cordon andon célèbre. C’était essentiellement une corde que tout employé de l’usine pouvait tirer s’il constatait un défaut. Et quand cette corde a été tirée, TOUTE la production dans l’usine s’est arrêtée afin qu’ils puissent tous se concentrer sur la réparation de la cause profonde du défaut. La plupart des gens supposeraient que ce cordon est une mauvaise idée. Je veux dire, si QUELQU’UN peut le tirer quand il y a un petit problème, alors cela ruinera sa productivité, n’est-ce pas? Eh bien, il s’avère que le cordon d’andon était une excellente idée! Pourquoi? Parce que la résolution des problèmes dans la chaîne de production tels qu’ils se trouvent augmente réellement la productivité à long terme. Chaque fois qu’il y a un défaut, Toyota perd du temps ou de l’argent en devant revenir réparer la voiture ou la jeter complètement. En arrêtant tout pour corriger immédiatement les causes profondes des défauts, ils ont beaucoup moins de défauts futurs. En conséquence, l’entreprise est devenue beaucoup plus productive et efficace. Comme effet secondaire, de telles méthodes ont valu à Toyota une réputation enviable de qualité. Le gaspillage dans une start-up consiste à fournir un produit ou des fonctionnalités dont personne ne veut. So lean manufacturing vise à minimiser les déchets dans les usines. Et Le Lean Startup vise à minimiser le gaspillage dans les startups. Le gaspillage dans une start-up est la livraison d’un produit ou de fonctionnalités dont personne ne veut. Par exemple, si votre employé travaille plusieurs semaines à programmer une nouvelle fonctionnalité, il peut croire qu’il est très productif. MAIS…. que se passe-t-il si aucun de vos clients ne souhaite ou n’utilisera réellement cette fonctionnalité? Eh bien, en réalité, toutes ces heures de programmation ont été gaspillées. Dans les startups, ce genre de productivité gaspilleuse » est la norme. Eric Ries dit que la solution à ce type de déchets est l’apprentissage validé. L’apprentissage validé est un processus permettant de mesurer la valeur et la qualité de votre produit, du point de vue de vos clients. Or, le mot apprentissage » a souvent mauvaise réputation dans le monde des affaires car l’apprentissage est utilisé comme excuse en cas de manque de réussite. Cependant, avec un apprentissage validé, vous mesurerez l’impact de chaque nouveau changement de produit avec des chiffres précis. Vous le mesurerez réellement avec des expériences, des tests et des métriques. Cela signifie que l’apprentissage est un objectif que nous commençons au stade de la planification, pas seulement une histoire ou une excuse racontée après coup. La productivité individuelle est moins importante que l’apprentissage. Lorsque l’apprentissage validé est l’objectif, la productivité individuelle de vos employés est beaucoup moins importante. Eric Ries recommande généralement aux employés des startups de travailler en petites équipes interfonctionnelles. C’est très différent de la structure d’entreprise habituelle qui divise les gens en départements fonctionnels tels que les ventes, l’ingénierie, etc. Cependant, vous devrez définir les attentes des membres de votre équipe à l’avance en leur faisant savoir que cette nouvelle approche peut sembler moins productive qu’auparavant. Mais comme l’a dit Peter Drucker, Il n’y a rien de si inutile, que de faire avec une grande efficacité, quelque chose qui ne devrait pas être fait du tout. » C’est vraiment une nouvelle façon de gérer parce que même les startups technologiques sont finalement des groupes d’humains. Une nouvelle approche de gestion est nécessaire car les startups sont confrontées à une situation d’incertitude extrême. Dans une startup, votre premier objectif est de savoir ce qui est valorisé aux yeux de votre client. En d’autres termes, votre premier travail consiste à déterminer quel est votre travail! Toyota est devenu le plus grand constructeur automobile au monde grâce à une fabrication allégée, un processus qui minimise les déchets dans les usines. De même, le Lean Startup minimise le gaspillage dans les startups en vous aidant à apprendre ce que les clients veulent vraiment à travers des expériences, des tests et des métriques. 3. Lancer un produit minimum viable dès que possible Lorsque vous envisagez de construire votre propre produit de valeur minimale, laissez cette règle simple suffire supprimez toute fonctionnalité, processus ou effort qui ne contribue pas directement à l’apprentissage que vous recherchez. Eric Ries dit que vous devriez essayer de lancer une version de base de votre AVANT de penser que vous êtes prêt. C’est ce qu’on appelle un produit minimum viable ou MVP pour faire court. Ceci est important car les startups qui attendent que leur produit soit fini » avant de l’ouvrir au public découvrent souvent qu’elles ont passé des mois ou des années à créer quelque chose que personne ne voulait. C’est exactement ce qui s’est passé dans les premières startups de Ries et il était déterminé à ne plus refaire la même erreur avec IMVU. Lorsque IMVU a été lancé au public, il était plein de bugs. L’équipe d’ingénierie dirigée par Ries s’est en fait sentie gênée de le publier! Cependant, cela leur a donné une motivation supplémentaire pour améliorer le produit en réponse aux commentaires et aux mesures des clients. Une mauvaise leçon qu’ils ont rapidement apprise est qu’ils avaient déjà PERDU des mois à travailler sur certaines fonctionnalités que personne ne voulait utiliser! Par exemple, Ries lui-même avait passé des mois à intégrer IMVU aux programmes de messagerie instantanée les plus populaires. Pourquoi? Parce qu’ils supposaient que les gens ne voudraient pas s’inscrire à une nouvelle application séparément lorsque tous leurs amis étaient ailleurs. Cependant, ils ont vu que les vrais utilisateurs ne se souciaient pas de ces intégrations ! Ils voulaient en fait utiliser IMVU pour rencontrer de nouveaux amis en toute sécurité, pas pour discuter avec leurs amis existants. Cela a été un grand choc pour l’équipe et les a amenés à changer radicalement leurs plans pour les fonctionnalités à venir. D’un autre côté, leurs clients ONT ADORÉ une fonction de téléportation » bêtement simple. Ils l’ont en fait appelé mieux que les fonctionnalités plus avancées techniquement de la concurrence. Mais la réalité était que les ingénieurs d’IMVU avaient précipité cette fonctionnalité à la dernière seconde et l’avaient jugée beaucoup trop primitive. Ils ont donc appris ce que les clients apprécient peut être très différent de ce que les chefs d’entreprise, les ingénieurs ou les concepteurs apprécient. Un produit minimum viable commence le processus d’apprentissage. Un MVP est différent d’un prototype car il est en fait à vendre. Et dès que vous avez un produit à vendre, vous pouvez commencer à collecter des mesures de base telles que le pourcentage de visiteurs de votre site Web qui deviennent des clients. Un produit minimum viable peut fournir une dose de réalité » indispensable, mais c’est aussi la raison pour laquelle tant d’entrepreneurs hésitent à en publier un. Ils ne veulent pas que leurs idées soient jugées sur la base d’un produit brut à moitié fini. Très tôt, IMVU a acheté 5/ / jour d’annonces Google pour attirer quelques premiers visiteurs sur son site Web. C’était plus que suffisant pour qu’ils obtiennent des mesures précoces et commencent le processus d’optimisation de leur produit. Lorsque Tony Hsieh a créé sa société Zappos, il a commencé par une expérience rapide. Il a d’abord visité des magasins de chaussures locaux et a demandé à prendre des photos des chaussures. Il a dit aux propriétaires du magasin qu’il mettrait les chaussures en vente en ligne et que si quelqu’un commandait une paire, il reviendrait au magasin pour exécuter la commande. C’est ce qu’il a fait. Prendre lui-même des photos de chaussures et exécuter les commandes de chaussures une par une au prix de détail total. De toute évidence, il n’a pas gagné d’argent avec cela, mais l’expérience a validé son hypothèse selon laquelle les gens veulent commander des chaussures en ligne. Cela lui a donné confiance pour ensuite investir dans un site Web approprié, mettre en place des entrepôts, embaucher des employés, etc. Finalement, Zappos a connu un tel succès qu’Amazon a acheté la société pour près de 1 milliard de dollars. Lancez une version de base de votre produit au public, même lorsque vous ne pensez pas qu’il est prêt. Un produit minimum viable vous permettra de commencer à apprendre des commentaires et des métriques de vos clients. Ce sont des informations essentielles pour vous aider à créer le type de produit que les gens veulent réellement utiliser. 4. Évaluez chaque nouveau changement de produit avec des tests scientifiques fractionnés Lorsque la plupart des entreprises publient une nouvelle version de leur produit, elles ne savent vraiment pas lesquelles des modifications seront bonnes ou mauvaises, aux yeux des clients. Par exemple, lorsque Microsoft vendait chaque année une nouvelle version de Microsoft Word, chaque nouvelle version contenait des dizaines de nouvelles fonctionnalités et de grands changements. C’était ce qu’on appelait le modèle en cascade du développement logiciel. Le gros inconvénient était que les commentaires des clients n’étaient entendus que très tard dans le processus de développement, alors qu’il était souvent trop tard pour inverser une mauvaise idée ou une fonctionnalité mal conçue. Eric Ries dit qu’une bien meilleure approche du développement de produits consiste à publier de nouvelles fonctionnalités et modifications individuellement, et à tester chacune d’elles pour en mesurer l’impact. Tout d’abord, qu’est-ce que le test fractionné? Les tests fractionnés ont commencé comme une technique de marketing direct. Vous voyez, les annonceurs voulaient savoir quels types de publicités étaient les plus efficaces. Un rédacteur intelligent a donc eu l’idée d’exécuter des tests scientifiques entre différentes annonces. Ainsi, par exemple, ils peuvent envoyer deux versions différentes d’un dépliant. La moitié des flyers avaient le titre A et la moitié des flyers avaient le titre B, sinon ils étaient identiques. Ensuite, ils ont mesuré quel titre a rapporté le plus de ventes. Comment ? En mettant des petits codes dans les coupons au bas de chaque flyer. Lorsque les gens envoyaient les coupons, les annonceurs pouvaient alors compter le nombre de ventes provenant de chaque version du dépliant. C’était vraiment un nouveau développement génial, permettant aux spécialistes du marketing de tester scientifiquement quelles publicités étaient les plus efficaces. Cette technique est devenue plus tard connue sous le nom de test fractionné ou test A / B. Aujourd’hui, avec Internet, les tests fractionnés sont plus rapides et plus simples que jamais. À propos, un grand livre classique qui peut vous montrer comment vendre avec des mots plus efficacement est la publicité scientifique de Claude Hopkins. C’est un petit livre écrit il y a des décennies, mais les leçons sont intemporelles. Claude Hopkins a été l’un des inventeurs du split-testing. IMVU utilisait des tests fractionnés tous les jours Chez IMVU, Eric Ries ne voulait pas passer un an à travailler aveuglément sur une centaine de nouvelles fonctionnalités, seulement pour découvrir que la moitié de leur travail était inutile. Il a donc essayé une nouvelle approche de développement de produits basée sur des tests fractionnés. Les modifications ou les nouvelles fonctionnalités du produit IMVU ont été immédiatement diffusées à de petits groupes d’utilisateurs, choisis au hasard. La technologie a permis de mesurer facilement l’impact de la nouvelle fonctionnalité sur les actions de leurs utilisateurs, en termes de chiffres et de mesures concrets. Ils ont donc publié des dizaines de ces nouveaux changements chaque jour, et ils ont utilisé la technologie pour mesurer si le changement avait un impact sur le comportement des utilisateurs. Par exemple, ils pourraient rapidement voir si une fonctionnalité permettait aux utilisateurs de rester plus longtemps sur leur application ou de démarrer plus de conversations. Cette boucle de rétroaction rapide a aidé les ingénieurs d’IMVU à apprendre directement de leurs utilisateurs. Si les gens n’aimaient pas une fonctionnalité, les ingénieurs ont essayé de l’améliorer ou ils l’ont abandonnée. Si les gens semblaient VRAIMENT aimer une fonctionnalité, les ingénieurs prévoyaient de créer d’autres fonctionnalités similaires à l’avenir. C’est pourquoi Eric Ries dit que Le Lean Startup ressemble plus à conduire une voiture qu’à lancer une fusée. Avec une voiture, vous pouvez rapidement changer de direction pour une meilleure route. Chez IMVU, ils ont testé chaque petit changement et chaque nouvelle fonctionnalité qu’ils ont apportés. Cela signifie qu’ils ont d’abord publié chaque nouvelle fonctionnalité à un petit groupe d’utilisateurs aléatoires, puis ont mesuré comment le comportement de ces utilisateurs a changé. Par exemple, sont-ils restés plus longtemps en utilisant l’application ou ont-ils commencé plus de conversations que d’habitude? Ces mesures sont inestimables pour apprendre ce que vos clients veulent. 5. Concentrez-vous sur des mesures exploitables, pas sur des mesures de vanité trompeuses Les mesures de vanité sont des chiffres qui semblent impressionnants en surface, mais qui cachent souvent la vérité sur une entreprise. Les mesures de vanité peuvent facilement induire en erreur et provoquer un excès de confiance. À un moment donné, les mesures de vanité d’IMVU augmentaient de manière exponentielle, comme si leur nombre total d’utilisateurs montait en flèche. Sur un graphique, cette croissance ressemblait à un bâton de hockey. Mais Eric Ries avait assez d’expérience pour savoir que ce n’était pas nécessairement une bonne situation. Vous voyez, IMVU recevait chaque jour plus d’utilisateurs, mais leur produit lui-même ne s’améliorait plus. Ries n’a pu le comprendre que lorsqu’il a examiné les métriques plus profondes exploitables de l’entreprise. Par exemple, il a vu que seulement 1% de leurs utilisateurs gratuits devenaient des utilisateurs payants, et tout le travail acharné de son équipe au cours des derniers mois n’avait pas amélioré cet indicateur, même un peu. Il était bloqué à 1%. Cette situation était dangereuse car sans amélioration constante du produit, leur croissance pourrait facilement s’effondrer. À cette époque, la plupart de leurs utilisateurs étaient des adopteurs précoces enthousiastes, ce qui représente vraiment un petit pourcentage de personnes qui finiraient par se tarir. Si IMVU voulait passer des premiers utilisateurs aux utilisateurs traditionnels, ils devraient améliorer leur produit. Et cela signifiait se concentrer sur les mesures exploitables plus profondes qui révélaient la vérité sur la façon dont les utilisateurs interagissaient avec leur produit. D’accord, j’espère que tu es toujours avec moi. Fondamentalement, les métriques exploitables sont très importantes. Maintenant, comment pouvez-vous trouver ces métriques exploitables dans votre propre entreprise? Par l’analyse de cohorte. L’analyse de cohorte est l’un des meilleurs outils pour mesurer des mesures exploitables. En un mot, l’analyse de cohorte divise vos utilisateurs en groupes/ cohortes en fonction de leurs actions. Il vous permet donc de mesurer le comportement des différents groupes d’utilisateurs au sein de votre produit. Par exemple, dans IMVU Ries, divisez ses utilisateurs en 5 groupes / cohortes les personnes qui se sont inscrites, les personnes qui se sont connectées au moins une fois, les personnes qui ont eu une conversation, les personnes qui ont eu cinq conversations et les personnes qui sont devenues des clients payants. En examinant séparément toutes ces cohortes d’utilisateurs, Ries a pu immédiatement voir comment les utilisateurs se comportaient dans le produit lui-même. Plus important encore, il a pu voir si les nouvelles fonctionnalités de leurs produits entraînaient davantage d’engagement et de ventes, deux indicateurs exploitables très importants. Et comme les métriques exploitables dans IMVU ne montraient aucune amélioration, l’équipe de développement de produits est devenue très ouverte aux commentaires des utilisateurs. Ils voulaient savoir POURQUOI le produit ne réussissait pas à convertir les utilisateurs en clients malgré des mois de travail acharné. En se concentrant sur ces mesures exploitables, l’équipe IMVU a commencé à apporter de réelles améliorations au produit. Ries dit que c’était l’étape clé qui les a mis sur la voie de faire des dizaines de millions de revenus. Les mesures de vanité peuvent sembler impressionnantes pour les étrangers, mais elles cachent souvent la vérité sur une entreprise. Par exemple, une entreprise peut réaliser un milliard de dollars de chiffre d’affaires tout en faisant faillite sans profit. D’autre part, des mesures exploitables mesurent le comportement des utilisateurs au sein de votre produit et celles-ci sont essentielles à la réussite. Par exemple, mesurer le pourcentage d’utilisateurs gratuits qui deviennent des utilisateurs payants et travailler à améliorer ce pourcentage. 6. Développez votre startup grâce à la propagation virale, à la publicité payante ou à des clients réguliers Si vous voulez développer une entreprise rentable, cette partie suivante devrait être très excitante pour vous. Nous allons maintenant parler des trois moteurs de croissance » qui, selon Ries, stimulent la croissance durable dans chaque démarrage réussi. La première façon de se développer est la propagation virale. La propagation virale se produit lorsque vos utilisateurs présentent votre produit à de nouvelles personnes une par une. Cela peut inclure Bouche à oreille. Les gens aiment partager des choses cool avec des amis. Facebook a explosé en popularité grâce au bouche à oreille, d’abord sur les campus universitaires, puis dans les lycées, puis partout ailleurs. Un programme de référence. Lorsque Paypal a été lancé, ils ont donné 20 $ pour parrainer un ami. Cela leur a apporté beaucoup d’utilisateurs très rapidement. Exposition comme effet secondaire de l’utilisation du produit. C’est à ce moment que vos clients utilisent votre produit publiquement, faisant passer le mot presque accidentellement. Par exemple, le service de messagerie Hotmail n’était pas très populaire UNTIL JUSQU’à ce QU’ils ajoutent un lien au bas de chacun des e-mails de leur utilisateur indiquant Obtenez votre compte de messagerie gratuit sur Hotmail. » Ainsi, chaque fois qu’un utilisateur de Hotmail envoyait un e-mail, il faisait de la publicité pour Hotmail à ses contacts. Un an et demi plus tard, Hotmail avait atteint 12 millions d’utilisateurs et Microsoft les avait achetés pour 400 millions de dollars. Il existe en fait un nombre appelé coefficient viral qui mesure à quel point un produit est viral ou contagieux. Par exemple, un coefficient viral de 2 signifie que chaque utilisateur informe 2 de ses amis de votre produit. Si vous comptez sur la propagation virale pour votre croissance, vous voulez que ce nombre soit aussi élevé que possible. Au fait, si vous voulez apprendre à rendre votre contenu de médias sociaux plus viral, alors un livre TRÈS utile est Contagieux de Jonah Berger, pour lequel nous avons également un résumé. Jonah Berger décompose 6 principes basés sur la science qui rendent les gens plus susceptibles de partager vos publications. Revenons maintenant au Lean Startup La deuxième façon de grandir est la publicité payante. De nombreuses entreprises se développent en payant pour de la publicité qui attire de nouveaux clients. Nous le savons tous. La partie la plus importante de cela est de vous assurer que vous payez MOINS pour chaque nouveau client que le PROFIT qu’ils vous apporteront. Cela a-t-il un sens ? Vous ne voulez pas dépenser 100 $ en publicité et ne faire que 50 sales en ventes. En termes techniques, les gens d’affaires diraient que votre LTV valeur à vie du client doit être inférieure à votre CPA coût par acquisition. Eric Ries dit qu’IMVU a grandi parce qu’ils ont compris comment gagner de l’argent auprès d’un groupe de clients très bon marché pour faire de la publicité en ligne, y compris des adolescents, des fauchés et des personnes en dehors des pays du Premier monde. La publicité à ces groupes était très bon marché parce que d’autres entreprises ne pouvaient pas en tirer de l’argent. En guise de remarque, l’un de mes professeurs de marketing préférés, Dan Kennedy, a une stratégie qui renverse tout cela. Il dit souvent que le meilleur avantage concurrentiel que votre entreprise puisse avoir est de pouvoir payer plus que quiconque pour acquérir un client » paraphrasé, Ce qui signifie que si votre entreprise peut réaliser un profit élevé par client, vous pourrez vous permettre la plupart des types de publicité facilement. De nombreuses entreprises sont toujours à la recherche de la source de trafic la moins chère, mais cette stratégie renverse totalement cela. La troisième façon de croître est de passer par des clients réguliers. Il s’agit de conserver vos clients existants plus longtemps. Les abonnements payants sont idéaux pour cela, car vos clients paient automatiquement chaque mois. Ainsi, vos revenus continueront de croître, tant que pas trop de personnes annulent l’abonnement et que vous obtenez de nouveaux clients. Le taux de désabonnement est le terme technique désignant le pourcentage de vos clients annulant chaque mois un abonnement. L’objectif ici devrait être de réduire votre taux de désabonnement. Adobe a multiplié ses bénéfices bruts en passant à un modèle commercial d’abonnement. Ils sont passés de 3 milliards de dollars en 2013… à 9 milliards de dollars en 2019 ! Pendant longtemps, ils avaient toujours facturé un paiement unique de centaines de dollars pour leur logiciel. Maintenant, ils facturent 10-50 $ / mois et ils ont beaucoup plus de succès. D’autres services d’abonnement comme Netflix, Disney + et Spotify se portent également très bien. Ce sont donc les 3 moteurs de croissance ! C’est plutôt excitant, non ? Rappelez-vous toujours que le moteur de croissance que vous choisissez déterminera les chiffres sur lesquels vous devez vous concentrer dans votre entreprise. Ce sont vos métriques exploitables. Par exemple, si vous souhaitez développer votre entreprise grâce à la propagation virale, obtenez ce nombre de coefficient viral aussi élevé que possible. Chaque démarrage réussi s’est développé de trois manières. Tout d’abord grâce à la propagation virale, comme le bouche à oreille ou les références de clients. Deuxièmement, grâce à la publicité payante, où vous devez simplement vous assurer de gagner plus d’argent que ce que vous dépensez pour la publicité. Troisièmement, grâce à des clients qui achètent chez vous à plusieurs reprises, comme avec des abonnements payants. Le moteur de croissance que vous choisissez déterminera les métriques sur lesquelles vous devez vous concentrer pour optimiser. 7. Basculez vers une nouvelle stratégie commerciale lorsque vos indicateurs exploitables cessent de s’améliorer Ce qui différencie les réussites des échecs, c’est que les entrepreneurs prospères avaient la prévoyance, la capacité et les outils pour découvrir quelles parties de leurs plans fonctionnaient brillamment et lesquelles étaient mal orientées, et adapter leurs stratégies en conséquence. Les startups doivent souvent pivoter. Pivoter signifie garder votre équipe la même, et généralement votre produit le même, mais en essayant une stratégie commerciale différente. Au basket-ball, un pivot est lorsqu’un joueur garde un pied collé au sol, mais qu’il fait pivoter le reste de son corps pour faire face à la direction qu’il veut. Je pense que c’est un bon moyen de visualiser un pivot. Une entreprise peut pivoter de plusieurs façons, notamment Trouver un nouveau groupe de clients pour votre produit existant. Par exemple, essayer de vendre votre programme de planification des patients à des dentistes plutôt qu’à des médecins. S’en tenir à votre groupe actuel de clients et créer un produit totalement nouveau pour eux. Cela peut se produire lorsque vous en apprenez beaucoup sur un certain type de clients au cours de la création de votre premier produit infructueux. Concentrez-vous sur une caractéristique tueuse de votre produit et jetez le reste. est un excellent exemple d’une société de logiciels qui a cessé de travailler sur plusieurs applications plus petites afin de pouvoir se concentrer totalement sur son meilleur produit. Utiliser un canal de vente différent, comme passer de la vente aux consommateurs à la vente aux entreprises avec un produit d’entreprise. Nike est une entreprise qui a une histoire fantastique de pivotement réussi. C’est un de mes favoris personnels. Alors Phil Knight a commencé à être le distributeur américain d’une entreprise de chaussures japonaise appelée Onitsuka Tiger. Il a vendu leurs chaussures en Amérique pour eux et il a eu beaucoup de succès. Mais un jour, la société japonaise a déclaré qu’elle passait à un nouveau distributeur en Amérique. Cela signifiait que Phil avait des employés, des magasins et beaucoup de dépenses, mais pas de chaussures. Un gros problème, c’est le moins qu’on puisse dire. Dans la précipitation, Phil a lancé sa propre marque qui s’appellera plus tard Nike. Il a commandé plusieurs milliers de paires de chaussures personnalisées dans une usine étrangère. En quelques semaines, il est passé de distributeur de chaussures à la vente de sa propre marque de chaussures. Et nous savons tous comment cette histoire se passe. Si vous voulez écouter toute l’histoire d’entreprise inspirante derrière Nike, alors allez lire notre résumé du livre Shoe Dog de Phil Knight. Je recommande fortement ce livre à tout entrepreneur en herbe. Alors, quand devriez-vous pivoter? Eric Ries dit que lorsque vos métriques exploitables ne s’améliorent pas, peu importe ce que vous essayez, vous devez probablement pivoter. Ensuite, si vos métriques exploitables recommencent à s’améliorer après le pivot, c’est un bon signe que vous avez réussi le pivot. Un pivot signifie que vous gardez la même équipe et souvent le même produit, mais que vous changez de stratégie commerciale. Par exemple, vous essayez peut-être de commercialiser votre produit auprès d’un nouveau groupe de clients ou d’essayer un autre canal de vente. Vous devez pivoter lorsque vos métriques exploitables ne s’améliorent plus malgré tous vos efforts. Conclusion C’est tout pour ce coup d’œil au Lean Startup. Beaucoup d’idées fascinantes dans ce livre. Ensuite, je vous recommande de regarder nos notes pour les 22 Lois Immuables du Marketing. Si vous souhaitez créer une stratégie d’entreprise qui vous démarque de tous les autres dès le début, ce livre est inestimable. Laisser un commentaire